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営業に動画を活用するメリットや導入時のポイント

営業担当の責務の一つとして、商品やサービスを顧客に届け、売上を上げるという目的があります。見込み顧客の獲得から、アプローチ、訪問営業から契約に至るまで工程が長く、その中での工夫や効率化は売上にも大きく影響を与えるでしょう。

最近は営業活動にも動画活用が進んでおり、会社から支給されたPC、スマートフォン、タブレットなどで、顧客に動画を見せながら商品やサービス説明をおこなうことが一般的になりつつあります。

本記事では、営業活動に動画が活用されるようになった背景から、活用できる動画の種類や利用シーン、活用するメリット、制作時のポイントについてご紹介していきます。これから営業に動画を活用してみたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業活動に動画が活用されるようになった背景

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営業活動に動画が取り入れられるまでの背景
従来の営業活動では、パンフレットやパワーポイントで作成したプレゼン資料をもとに顧客とコミュニケーションをおこなっていました。しかしそれでは、商品説明だけで大きな時間を費やしてしまったり、複雑な無形サービスなどであれば、魅力を伝えづらかったことが課題でした。

この課題感の解決策として、動画活用が多くの企業に広がっていきました。また、動画はクライアントとのコミュニケーションのみでなく、企業対従業員の研修でも有効です。

これまでの従業員教育は、口頭で対面でおこなうのが基本でしたが、商品やサービスの説明は商品説明動画を活用。さらに営業ノウハウも動画化することで、ノウハウの共有が可能になりました。

営業に活用できる動画の種類
営業に活用できる5種類の動画についてご紹介します。

1.商品・サービス紹介動画
営業が顧客と話す商談の場で一番活用されるのが、商品・サービス紹介動画です。商品やサービスの説明をする際に、従来活用されていたパンフレットやプレゼン資料を見せながら口頭で説明するよりも、動画を見せることで多くの情報を顧客に伝えることができます。

また、グラフィックやアニメーションなどを使用することで、無形商材や複雑なサービスなども分かりやすくサービスの詳細を伝えることが可能です。

2.デモンストレーション動画
デモンストレーション動画は、自社の商品やサービスがどのようなものであるかを顧客にイメージしてもらうために、実際に使用しているシーンを撮影したものです。

商談の場で実際に商品を見せながら説明することをできればいいですが、有形商材で持ち運びしやすいものでないとなかなか難しいですよね。大型の商材や無形商材の場合、動画で事前にデモンストレーションを撮影しておくと、商談の場においても顧客に使用イメージを湧かせることができます。

3.お客様(第三者)の声を活用したテスティモニアル動画
テスティモニアル動画は、第三者であるお客様の声を撮影した動画です。
第三者視点から商品への評価を話してもらうことで、顧客の安心感や信頼感の向上につながり、購買意欲を高めやすいです。

企業名が業界の中で有名であるほうが、より「ここも使っているなら安心だ」と感じてもらいやすいので、企業選定も重要なポイントです。

4.自社商品・サービスマニュアル動画
マニュアル動画は、成約後に顧客が使用を開始するタイミングで見てもらうことで、さらに商品やサービス理解を深めることができる動画です。
営業は新規顧客の開拓から商談、クロージングまでやることも多くあるため、動画で顧客のサービス理解を深めておくことで、既存顧客から発生する質問の対応工数削減につながります。

5.ウェビナー動画
ウェビナー(ウェブセミナー)動画とは、名前の通りオンラインで配信したウェビナーを撮影した動画を指します。
ウェビナーのよくある内容としては、商品やサービス説明の後に、商品やサービスを活用するメリット、他社事例などが挙げられます。ウェビナー動画を顧客に見てもらうことで、自社のナレッジや専門性の高さをアピールすることにつながります。

ウェビナーは開催時間が約60分以上と比較的長い動画となるため、商談中ではなく、商談後のフォローメールや、見込み顧客のアプローチ時などに活用するとよいでしょう。また、アップセルやクロスセルを促したい場合にも有効的です。

営業ツール動画の利用シーン
営業に活用できる動画の種類について触れてきましが、つづいて実際にどのようなシーンで活用できるかについてご紹介です。

【商談で話題のきっかけ作りや商品説明に活用】
新規開拓営業の場面では、アイスブレイクを兼ねて動画を活用できます。紙のプレゼンでおこなう説明に対して、動画で説明することでより情報量も多く伝わります。そのため、クライアントもより具体的な疑問点が浮かびやすくなり、商品理解も深まりやすいです。

【自社サイトに掲載し、新規顧客の獲得に貢献】
新規顧客獲得は、営業からのアウトバウンドの電話のみでなく、オーガニックや広告経由で顧客が自ら自社サイトに訪れて、問い合わせをおこなうケースも想定されます。

自社サイトに商品の紹介動画や使用デモンストレーション動画を載せておくことで、商品の使用イメージを湧かせ、商品やサービスの理解促進や購入促進につなげることができます。

【契約後の使い方をサポート】
ハウツー動画やマニュアル動画があると、契約後の顧客のフォローに活用できます。クライアントとの商談後のお礼メールに添付したり、自社サービスサイトのFAQなどに掲載したりすることで、より顧客のサービス理解が深まります。

テキストや画像のマニュアルと違って、短時間で理解を得られるため、顧客の満足度の向上にもつながります。

営業に動画を活用するメリット

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ここまで営業動画について掘り下げてきました。ここからは、営業に動画を活用するメリットについてご紹介していきます。

情報が均質化される
営業は、商談の際に必ず会社や商品・サービスについて説明するという場面が発生します。
しかし、営業担当者のプレゼン力や話し方は、営業歴や素質によって左右され、その結果として契約率にも差が出てしまいます。パンフレットや資料などテキストベースのツールを使用すると、営業による口頭補足が大きくなってしまうため、その差が如実に現れやすいです。

動画を営業ツールとして活用することで、どの営業が担当しても同じ動画を顧客に観てもらうことができます。その結果、営業担当の個性や能力に左右されずに、均質な情報を相手に伝えることができます。

商談に集中できる
商談時には、商品・サービス紹介だけでなく、価格面の相談や、導入に向けた詳細のすり合わせなど話すことは多岐におよびます。商談時間は30〜60分が一般的で、限られた時間でクロージングするためには、営業はいかに時間を効率的に進めるかが鍵となります。

動画を活用すると、商品・サービス説明を短時間でおこなうことができ、必要最低限の情報であれば2〜3分ほどで終えることができます。そのため、営業は商品・サービス説明を終えた後の残りの時間を有効に活用でき、商談に集中できます。

サービスの内容が記憶に残りやすい
動画はテキストや画像に比べて、より記憶に残りやすいといわれています。
これは、テキストや動画にある視覚的情報のみでなく、動画は音や動きなど聴覚的情報が加わるため、より多くの情報量を伝えられるためです。
動画は、テキストや画像に比べて約5,000倍もの情報を持っているといわれており、短時間で相手に多くの情報を伝えることにも優れています。

利用シーンをイメージしやすい
動画の中にデモンストレーションを活用することで、実際に自分が商品やサービスを使用した際のイメージが湧きやすくなります。
テキストや画像だけでは説明しにくい商品であれば、アニメーションやグラフィックなどを活用してわかりやすく商品やサービスを説明できます。

営業メールに活用できる
動画は一度制作してしまえば、さまざまな場面で活用できます。
例えば商談で顧客に見せた動画を、商談後のお礼メールとして添付することで、顧客は再度商品やサービスの理解を深めることができたり、上司の説得材料に活用したりできます。

また、商談前の新規顧客獲得のメールにも活用が可能です。見込み顧客が毎日膨大な数のメールを受け取っている方であれば、短時間で必要の有無を判断できることが重要です。その点、動画であればメール本文を読み込まずとも動画を見るだけでいいため、顧客の商品理解への心理的ハードルも低くなるでしょう。

インフォグラフィックでデータを効果的に見せる
動画のよい点として、インフォグラフィックを活用できるという点があります。
商品やサービスをアピールする際に、過去の同社の類似商品や他社商品との比較数字を打ち出すことがよくありますが、その数字を直感的に理解しやすくするのがインフォフラフィックです。インフォグラフィックを活用することで、商品やサービスをより印象づけることができ、差別化を表しやすいです。

営業の研修ツールとしても活用できる
営業の商談の際のメリットを複数ご紹介してきましたが、営業担当者の研修にも動画を活用する例も増えています。
特に支店が多くあるような大企業だと、社内の方針やノウハウが統一されていない課題が想定されます。その点で、動画を研修ツールとして活用することで、均質のノウハウや知識の共有をおこなうことができます。


このように動画を制作するだけで、営業の研修や商談の場、顧客のフォローアップなどさまざまな面で活用が可能です。
これから動画を考えてみたい方は、低価格で高品質な動画を納品できるKaizen Adにぜひご相談ください。複数のクリエイターが登録しているプラットフォームのため、短納期で動画を納品することも可能です。

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動画を制作するポイント

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ここからは実際に動画を制作するにあたって、どのような点に注意して制作を進めればいいかをいくつかのポイントに分けてご紹介します。

目的を明確化する
動画を制作するうえで、まずは目的を決めましょう。

商品やサービスの理解をゴールとするのか、購買までを目的とするのかで、どこまでの部分を動画で制作する必要があるのかが変わります。
例えば、商品やサービスの理解をゴールとした場合は、商品自体のメリットや他社と比較した優位性、デモンストレーション動画にするとよいでしょう。購買を目的とする場合は、より購買の意思決定に関わる価格面や、購買後のフォローアップ体制についても紹介するのがおすすめです。

テーマを設定し、どの部分を動画化するのか決める
目的を決めたら、テーマを設定しましょう。動画は長くとも5分以内が理想のため、どの部分を切り取った動画とするのか事前に決めておくとよいでしょう。

例えば商談時に活用する商品説明をメインとした動画であれば、どこまでを動画で説明して、どこから営業担当が口頭や資料で補足するのかを明確にしておきましょう。

BtoB、BtoCで訴求ポイントを分ける
訴求するターゲットがBtoBかBtoCかで重視されるポイントが異なります。
BtoBでは、どのような課題が改善され企業にどのような利益を生むのかをシビアに判断されます。便利そうといった印象のみでは購入まで至らないので、機能性が他社と比較してどのようにいいのかや実績なども検討材料となります。

一方でBtoCの場合は、購入するかどうかの判断が個人の意思に委ねられているため、BtoBに比べて購入のハードルが下がります。衝動買いも起きやすいため、即購入で特典や割引などを訴求することで、購入率も高まるでしょう。

まとめ

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営業活動に動画が活用されるまでの背景やメリット、動画制作時のポイントをご紹介しました。動画制作はツールさえあれば制作可能ですが、自社でおこなうと大きな工数がかかり、多忙の中ではクオリティが低下することも。

Kaizen Adであればローコストで高品質な動画の制作が可能。納品から修正対応の短納期で可能なため、まずは動画を試してみたい方にもおすすめです。

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