リード数、流入数ともに大幅改善。ビックワードで上位表示を実現し、事業成長を加速させたSEOプロジェクトの裏側
Kaizen Platformではクライアントの事業課題を解決するために、自社のリソースだけでなく、必要に応じて外部のプロフェッショナルなパートナーを巻き込み、ワンチームとしてプロジェクトを推進していきます。
今回ご支援させていただいたのは、1948年創業の自動車部品メーカーである株式会社東海理化です。同社では、スマートフォンが車のカギになる「デジタルキー」という自社技術を活用した、社用車の予約や帳票等をクラウド上で一括管理できる社用車管理サービス「Bqey（ビーキー）」のマーケティングに課題を感じられており、このたびKaizen Platformにご相談いただきました。
そこでKaizen Platformでは、ペルソナ策定等のマーケティング設計から実施。そしてWebでのリード獲得を増やしていくべく、SEOの領域においてはデジタルマーケティングを軸とし各分野に精通した経験豊富な実績を持つメンバーが集うTHE MOLTSにも参画いただき、プロジェクトを推進していきました。
今回は東海理化 マーケティング担当の飯田様、またTHE MOLTS のメディアコンサルタントであり、本プロジェクトを担当した寺倉様、そしてKaizen Platformの多田を交えて、BqeyのSEOプロジェクトがどのように進んでいったのか、また取り組みによる成果について振り返りました。
結果にこだわるために。外部のプロフェッショナルを巻き込んでスタートしたSEOプロジェクト
Kaizen多田：まずは、Bqeyがどういったサービスなのか、またどのような課題感を抱えていたのかを教えていただけますか？
飯田：社用車管理というニッチな市場ではありますが、道路交通法の改定に伴い、22年4月から段階的に施行されている「アルコールチェック義務化」への対応として、これまでの法定事項であった運転日報や日常点検の記録に加え、アルコールチェックの記録を管理することが求められており、企業は社用車に関わる多くの記録を保持、管理しなければならない状態です。
一方で、社用車の情報管理をいまだにアナログで行っているケースも多く、情報の所在もバラバラであることに課題感を感じている実務担当者の方は多くいらっしゃいます。
そうした課題を解決するのがBqeyです。Bqeyはスマートフォン上でアルコールチェックから車両の予約管理等だけではなく、デジタルキーで車の施解錠も行うことができ、また運転日報や日常点検等の様々なドキュメントもクラウド上で一元管理することができるなど、企業の社用車管理に関わる課題を解決するソリューションです。
ただ、これまで弊社は自動車の部品メーカーとして、既存顧客とのお取引を中心に展開してきており、新規で顧客開拓をするということをしてきていませんでした。そのため、Bqeyをローンチしたものの、新規顧客獲得のノウハウもなく、どのようにマーケティングを進めていけばいいかわからなかったというのが課題としてありました。
Kaizen多田：今回ご相談をいただき、まずは顧客の解像度を高めていきましょうということで、デプスインタビューから行い、ペルソナの策定、購買プロセスの整理、カスタマージャーニーの策定を進めていきました。
そして、もともとインサイドセールスがテレアポで商談数を増やしていくという方法をとられていましたが、受注率を高くするためにも、インバウンドでリードを増やしていきましょうと。
特に競合企業は「アルコールチェック 義務化」などの一般キーワードでトラフィックを増やしている様子であったのに対し、当時Bqeyは指名検索および広告からの流入がメインで、検索流入がほぼない状態でした。そこで今回のSEOプロジェクトがスタートしました。
そうした中、どのプロジェクトでもそうですが、私は「自分がBqeyのマーケティング責任者だったらどうするか」といった視点を持つことを大切にしています。そしてBqeyの事業成長を考えたときに、Kaizen Platformだけで進めようとするのではなく、外部のプロフェッショナルを巻き込んで進めたほうが、よりBqeyに価値提供できるのではと思ったんですね。
そこでクライアントに価値を還元するというのを大事にしているパートナーと一緒に進めていきたいと思っており、今回 “ReslutDriven” を掲げ、成果にこだわっているTHE MOLTSを巻き込き、プロジェクトを進めていきました。
飯田：実際にTHE MOLTSをご紹介いただき、Kaizen Platformと思想が似ていると感じました。Kaizen Platformはテクニカルな提案ではなく、「誰に（WHO）、何を（WHAT）、どうやって（HOW）」を踏まえた提案であったことが依頼の決め手でもありましたが、THE MOLTSも同じで、「それはユーザーが喜ぶのか」といったことをよく話されていたのが印象的でした。
そして両社ともに結果にこだわるという姿勢も同じであったため、信頼して任せられるとすぐに感じました。
自走できる状態を目指して。いまあるSEOの知識をすべてアンインストールしてもらうことから始まった
Kaizen多田：もともと御社でもコンテンツをつくられていましたが、当時はどういう状況でしたか？
飯田：ご支援いただく前も、1年ほど社内メンバーでコンテンツ発信は行っていました。ただ、頑張って記事は書いているものの、まったくリード獲得には繋がっていない状況で、担当者本人も私自身も、何をどうすれば成果が出るのかがわかっていませんでした。
寺倉：今回僕が入らせてもらってまずやったことが、担当者の方の知識をアンインストールしてもらうことでした。そして、いま持っている知識を忘れて、「僕の言っていることをインストールしてください」と伝えたんですね。
というのも今回SEO代行ではなく、あくまでもインハウス化支援として、コンテンツSEOからのリードを最大化させるために、いかに教育して自走できるようになるかが自分の中でのミッションでした。そのため、キーワードの考え方からユーザーの考え方、コンテンツの考え方などを徹底的に4ヶ月かけてレクチャーしていきました。
Kaizen多田：THE MOLTSのSEOは、小手先のテクニック論で進めないのがポイント。常に「それはユーザーにとっていいコンテンツなのか」という本質的な考え方を徹底的にインストールいただいていたのが良いなと思って見ていました。
寺倉：「テクニック論、禁止」とずっと言っていましたね。たとえばタイトルの左側に選定したキーワードをおいた方がいいかみたいな質問を担当者の方からもらったときも、「それはユーザーにとってはどういう意味があるのか」といったコミュニケーションをずっとしていました。
ただ、担当者の方が本当に素直で、僕が伝えたことを愚直に取り組んでくれるし、わからないことはすぐに質問してくれる。それはとてもありがたかったですし、だからこそ結果も数字に現れて、それでモチベーションが高まってまた愚直に取り組んでいき、ユーザーへの向き合い方も良くなっていくという、良いサイクルを回すことができたのだと思っています。
飯田：THE MOLTSがプロジェクトに参画する以前は、私たちもわからないなりに自分たちで調べて、小手先の方法で戦っていました。
しかしTHE MOLTSに入っていただき、「誰に喜んでもらうためにコンテンツをつくるのか」という根本的な考えをインストールできたことで、その考えを守っていれば成果に繋がるというのを実感することができ、私たちの自信にも繋がっています。
何をどうすればいいかわからない状況から、いまは「こうやれば成果が出るのだ」という道が見えたことは、非常に大きな収穫でした。
寺倉：今回のプロジェクトが成功できたポイントは、担当者の方の根気だと思っています。コンテンツSEOはやはりすぐに成果が出るものではないため、成果がでないうちは担当者の方も不安があったと思います。
また、SEOの初期フェーズは数値目標を決めづらかったりするため、飯田さん含め、SEO施策をどう評価すればわかりづらかったと思います。そうした中でも、担当者の方がずっと根気強く続けてくれたというのが肝でした。
そのため、インハウス化支援自体は4ヶ月だけのプロジェクトでしたが、そうした担当者の頑張りを見ていたので、最後のMTGのときは後ろ髪を引かれる思いでした。ただ、このまま続けてくれれば必ず成果に表れてくると思っていました。
成果を出すことがゴールだからこそ、僕たちは成果でしか癒やされない。トラフィック急増でCV数は前年比500％を実現
Kaizen多田：THE MOLTSのインハウス化支援プロジェクトが終わり、数カ月後にはビックワードでの流入が取れるようになっていきましたね。
飯田：ドメインパワーが強く、先行してコンテンツSEOに力を入れられていた競合他社がいる中、「アルコールチェック義務化」というキーワードで上位表示されるようになったときは、社内でも盛り上がりました。
それからは右肩上がりでトラフィックが増えていき、昨年度は自然検索の割合がトラフィック全体の3％程度だったのが、半年で現在は74％超と伸びており、流入数は前年対比で大幅に改善されました。さらにCV数は前年対比で500%増と、非常に良い成果に結びついています。
寺倉：パーセンテージだけ見ると、我々からすると少なかったところがあるので凄いことになりますね。ただ、関わってから半年で一気にグロースしたのは事実。いつかは数字に表れると思ってはいましたが、その “いつか” というのは僕らではコントロールできません。ただ、僕の支援が終わったと同時に担当者の方が手を止めていたとしたら、今回のような結果になっていなかったでしょう。
そしてスモールワードでなく、トラフィックもリードも獲得できるビックワードで上位表示を実現できたということが非常に価値があること。インハウス化支援が終わった後もアナリティクスの画面を見ていましたが、数字がいきなり伸びていったときは僕もめちゃくちゃ嬉しかったです。
また、SEOのためのノウハウをインストールすることがゴールではなく、それで成果を出すことがゴールですし、成果でしか僕たちは癒やされないと思っているので、上位表示を実現できたときは、愚直に動き続けてくれた担当者の方、そしてプロジェクトに関わった全員が報われた瞬間だと感じました。
Kaizen多田：あらためて今回のプロジェクトを振り返ってみて、いかがでしたか？
飯田：SEOのプロジェクトだけでなく、ペルソナ策定含めたマーケティング設計含めてですが、Kaizen Platformほど伴走型支援という言葉がハマる会社はなかなかないと思っています。
はじめはLPの改修というオーダーをさせていただいていたのに、ここまでしかできませんといった形で領域を区切ったりするのではなく、弊社の課題に向き合い、それに対して最適な手段を用意いただけることは非常に助かっています。
そして、これほど信頼関係を構築できるパートナーはなかなかいませんし、今後も何か課題に直面したときに、「とりあえず相談すれば、成果を出してくれるだろう」と思えるパートナーがKaizen Platfrom。
実際にすでにマーケティング領域を超えた部分でもご相談させていただいたりしていますが、これからもぜひ多角的にご支援いただければと思っています。
寺倉：成果ではなく、クライアントが大事という思想の代理店もあったりすると思います。そうした代理店が間に入っているケースというのは、ResultDrivenを掲げるTHE MOLTSとしては、正直すべてではないですが、やりづらい会社さまがあるのも事実です。
しかし、今回のプロジェクトではSEOの領域だけを見る形で、部分的に関わらせていただきましたが、Kaizen Platformは代理店のような間に入るポジションではなく、東海理化とTHE MOLTSとひとつのチームのような、対等なポジションでプロジェクトを進めてくれたからこそ、とてもやりやすかったです。
そしてすでに東海理化と信頼関係を築かれていて、さらにKaizen Platformの皆さんも、クライアントではなく、素直に成果に向き合っていたからこそ、僕たちTHE MOLTSとしても愚直に成果に向き合って行動できました。
Kaizen多田：我々が間に入ってプロジェクトがうまくいかないということがあれば、それこそ問題です。そのため、THE MOLTSには東海理化と直接やり取りいただき、成果最大化に向けて動いてほしいと思っていました。
そして、「自分がBqeyのマーケティング責任者だったらどうするか」という視点を大切にしているとお話しましたが、これは私だけでなく、Kaizen Platformのメンバー全員が「クライアント企業の一員だったら」という視点で、愚直にどう事業成長を実現するかを考えて行動しています。
今回も成果をどう出すかが自分のミッションだと思っていたので、良い成果に結びついてとても嬉しかったですし、これからも他のプロジェクトが続いていきますので、今後ともよろしくお願いいたします。本日はありがとうございました！