みなさん、こんにちは！

Kaizen PlatformのCEOをつとめてます。須藤憲司と申します。

スドケンと呼んでください。

「勝手に未来想像シンクタンク」というnoteを2016年からコツコツと仕事に追われながらも3年間くらい続けております。

そんなご縁もあり、noteというプラットフォームには興味があったんですけども、自社のオウンドメディアをnote proができたタイミングで移行する事になりました。

ご挨拶がわりに、自社のマーケティング戦略について書いてみたいと思います。

・BtoB企業のマーケティング の変遷

・なぜBtoBの企業がマーケティングをnoteで実施しようと思ったか？

・BtoB企業がnoteに求めたい事

BtoBマーケティングのベストプラクティスの歴史に学ぶ

まず、最初にBtoBマーケティング というとどんな事を想起しますか？

イベントやって、リード獲得して、ナーチャリングして、営業して・・・

皆さんが想起する典型的なBtoBマーケティングは、これですよね？

実際に、現在SaasビジネスがBtoBの領域に拡がってくる中で、このThe modelと呼ばれる一連の手法が大きく台頭しています。

マルケトを中心とするMAツールから、セールスフォースを中心とするSFAツールへ科学的に、ファネルの効率性を高めていくマーケティングが台頭しました。

これは、セールスフォースの成功と共にその営業管理手法が世界中で着目された事、セールスフォースと同様のSaas企業が増えた事によって、多くの企業が取り入れようとしています。

ーーー参考書籍ーーー

コミュニティマーケティングも台頭

さて、一方もう一つ急成長を遂げたBtoBビジネスがあります。

そうです。AmazonのAWSです。

（単位:億ドル）

AmazonというとBtoCのビジネスを想起させますが、BtoBでもここまで脅威のビジネスをつくりあげているのです。

そのAWSが国内でフル活用したのが、コミュニティーマーケティング という手法です。

実際に、多くのSaasの会社でユーザー会などを最近では実施されていますが、このコミュニティーを通じて拡販するという手法も非常にメジャーな手法になってきています。

ーーー参考書籍ーーー

なぜBtoBの企業がマーケティングをnoteで実施しようと思ったか？

いよいよ本題です。

なぜBtoB企業がマーケティングをnote上で実施しようと思ったか？

そもそも身も蓋もない話をしますけれども、世の中のマーケティングコンテンツって基本つまらないんですよね。

特に、BtoBはつまらないものが多い。

なぜか？

いや、正直に言うと別に僕らもこれまで特別面白かったわけじゃないんです。

ちなみに、正直に告白しますと僕自身がマーケティングチームのプロジェクトをリードしてますから、この発言は完全に僕に向けて牙を向けています。

マーケティングコンテンツがつまらなくなる理由

一応自己弁護しておきますと、役に立つコンテンツを作ろう！とか一生懸命考えている訳です。

多分、世の中の多くのマーケティング 担当者も別につまらないコンテンツを作りたいわけじゃないんです。

むしろ面白くて、役に立って、売上に貢献するコンテンツを作りたいんです。心から。

でも、どうしてつまらなくなるか？

それはですね、マーケティングの目的が商談創出にあると言う事が原因の一つだと僕は考えています。

商談の良し悪しってなんだろう？

リード獲得ってそもそもなんなんでしょう？

会社毎に定義は違うでしょうが、「課題を感じている企業の担当者がその課題解決のためのソリューションを探しており、コンタクトをとれる状態になった」事を言うケースが多いと思います。

そこから、「本格的に検討に入った状態」を商談と呼ぶケースが多いのではないでしょうか？。

当社では、そう呼んでいます。

で、問題はですね・・・凄いことぶっちゃけますけどね。

この商談って受注率低いんです。

大変お恥ずかしい！！穴があったら入りたい！！

営業力がない会社なのか？と思うじゃないですか？

違うんです。

多分僕も当社のセールスパーソンも、相当に営業力と言う観点だとモンスター級だと思うんです。控えめに言っても3割はコンスタントに打てるバッターが揃っており、バントもホームランもこなせる感じです。

それでも受注率が大した事ない。

まあ、ざっくりアポから受注まで5~10%くらいだと仮定しましょう。

ところがですね。物凄い受注率が高くなる商談と言うのが存在しています

それはですね、相談から始まる商談です。

この場合、ざっくりアポから受注まで30~80%くらいになります。

ほぼ、100%と言っても過言ではありません。

商談よりも相談されたい

なんで、相談の方がいいのか？

先ほどの定義を振り返ってみます。

リード獲得の定義：課題を感じている企業の担当者がその課題解決のためのソリューションを探しており、コンタクトをとれる状態になった事

この課題を感じていると言う点がミソなんだと僕は考えているんです。

だいたいBtoBのソリューションは、Saasであろうとなかろうと「問題解決」のために販売されています。

ただ、問題の解決って本当色んな方法あるんですよね。

競合商品だけじゃなくて、代替手段って山ほどある。

Saas化しなくても、オフショアでも、AIでも、RPAでも、人を採用しても、SIerでシステム開発してもいいわけです。

まあね、こう言う身も蓋もない事を書くとホントしょーもないし、自分達の首を締めるんですけど、ホントの事だから仕方ない。

で、このBtoBの営業のプロセスの中で最も価値が高いのが、「問題そのものの発見と定義」だと考えているわけです。

正しい問いさえたてられれば、9割くらいは解決したも同然なんです。

それを一緒にするには、「商談」以上に「相談」してもらえるとありがたいわけです。

だって、問題解決は正直手段がいっぱいあるんだもん！

正しい問題設定こそ本当の差別化できるポイントだなと思ったわけです。

でも、正しい問題設定のための相談ってどうやったら入ってくるんだろう？This is the questionです。

相談ってどんな時に発生するか？

さて、マーケティング コンテンツにしては大分濃ゆい内容になってきましたけど、気にせず続けさせて頂きます。

皆さんはどんな時に、人に相談します？

実は、これ結構難しいんですよね。

昔、新入社員の頃、「報・連・相を徹底しろ！(報告・連絡・相談の頭文字でホウレンソウ）」とかよく怒られましたけど、まあ良い大人になった今でも結構難しいです。

なぜなら、本当に相談したい事ってモヤモヤしていて相談したいんだけど、何を相談したらいいかすらわからないケースが多いんです。

だから、相談したいわけなんですよね。

誰に相談するか？

さて、とりあえずこんなモヤモヤを抱えてるんだけど、どんな人に相談します？

身近な人だと、意外とモヤモヤしてる事が恥ずかしいので相談しづらいんですよね。

「え！？そんな事でモヤモヤしてるの？」

とか言われたら嫌じゃないですか？

そうじゃなくても、上司や部下や、関係する取引先の人ってすでに関係性があって、そう言う相談ってホント実は関係性があるからこそ難しい。

医者や弁護士みたいな専門家の方が相談しやすい事って沢山ありますよね？

我々もそうなりたいんです。

Kaizen Platformは、デジタルトランスフォーメーションの専門家集団です

さて、我々が頂きたい相談は、もちろん「ビジネス」のご相談です。

正直、「あの子が振り向いてくれない」とか最近「うちの旦那が・・・」的な相談は別に適任がいらっしゃると思います。

最近の「ビジネス」で最も重要なテーマは「デジタル」です。

そりゃそうです。

「デジタル」が世界を飲み込もうとしてるんですから。

A/Bテストの会社からデジタルトランスフォーメーション

我々は、2013年に米国で創業しました。

単なるマーケティング Saasの会社ではありません。

ソフトウェアだけお渡ししても、そもそもマーケティング ソフトウェアを使いこなす人材が企業の中に足りないと言うのが、僕らが解決しようと考えてる「ペインポイント」です。

デジタルトランスフォーメーション（DX）に必要な人材は、圧倒的に足りないのです。

そんな中で、デジタルトランスフォーメーションに必要な体制をクラウド上に構築し、一緒に提供する事業として最初は、ウェブサイトのA/Bテストから開始しました。

A/Bテストの継続的な実行って意外と大変で、正しいKPIを設計して、現状の課題を分析して、解決するアイデアを考えて、デザインにして、その実装をして、QAをして、数字を取りまとめて、次の施策に活かしていく。

実は、この一連の業務には、プロジェクトマネジャーや、アナリスト、プランナーやディレクター、グロースハッカー、QA、テクニカルサポートや、カスタマーサクセスエンジニアなど、複数の職能がチームとなって働く必要があります。

我々でも、大体10人くらいのチームが一つのプロジェクトに入ります。

それを常駐じゃなくリモートで、クラウド上で働けるようにしようという仕組みを合わせて提供する事で、「専門人材の不足」と言うペインポイントを解決しようと考えたわけです。

A/Bテストの事業を通じて、デジタルの事業をいかに改善して、「デジタル」で稼いでいただくか？をこれまでの6年間で400社以上のデジタルビジネスにひたすら伴走してきました。

A/Bテストからパーソナライズ×動画の企業へ

その中で、単なるA/Bテストだけじゃなく、パーソナライズしたいと言うニーズに応えられるように進化をしてきました。

また、コンテンツや広告を動画化したいと言うニーズに応えられるようにKaizen Adと言うサービスも提供を開始し、目下爆発的に成長をしております。

顧客のニーズに応えようと事業を進化させ続けていたら、我々自体もトランスフォームしていました。

デジタルトランスフォーメーション(DX化)の本質

ただ、ひたすらお客様のデジタルビジネスをより良くしようと改善し続けていたら、いつの間にかデジタルトランスフォーメーションの専門家集団として、実績が豊富になっていた事に気付いたと言うのが今です。

気付いたらマーケティング した方がいいよね！

どうせバズワードなのに、真面目にDXが重要だ！って書いてあるIR資料が沢山あるけど、あれはどうするんだろう？

折角だから相談したいなと思ってもらいたいよね！

と言う事でこうしてコンテンツを書く事になってしまったわけです。CEO自ら。

なので、ここで言い切りたいと思います。

デジタルトランスフォーメーションとは何か？

その答えは簡単です。デジタルで稼ぐ事です。

じゃあ今までECやってきたけど、あれでいいの？

違います。当社の定義はこうです。

デジタルで、今までよりも優れた顧客体験を提供して稼ぐ事です。

ですから、オムニチャネルもDXの一つでしょうし、IoTも、シェアリングエコノミーも、サブスクリプション化も、全てがDXの中に内包される概念だと考えています。

今までより優れた顧客体験とは何か？

すでにここまでで4000字以上読んで頂いています。ありがとうございます！

さあ、ここが本題なんです。

今までより優れた顧客体験とは何か？

これは、今まで狂ったようにお客様のデジタルビジネスの改善をひたすら試行錯誤してきた当社の改善実績の中で、単なるユーザビリティの向上だけでは伸び悩む瞬間を多々経験してきました。

もちろん使い勝手ってホント重要なんです！誤解の無いようにお伝えしたい。ほとんどのサイトの使い勝手はクソ・・・う！モグモグ

（自主規制）

ふう、危ない。

つい本音が出てしまいました。

基本的な使い勝手は絶対に良くするべきです。

ただ、それだけで体験は良くならないんです。

優れた体験とは、体験のリッチ化 × パーソナライズ化と言う2つの進化の組み合わせによって実現されているんです。

そう、基本的な使い勝手の改善の先に伸び悩んだ際に、当社でブレイクスルーしてきた施策の全てがこのどちらかに分類できるのです。

金融から、メディア、メーカー、流通小売、サービス業まで、ありとあらゆる業種の400社以上の大企業に、3万回以上実施してきた施策の中から分類してるので、それなりの精度じゃ無いかと思うんです。

※言い切ってますけど、間違ってたらごめんなさい！即訂正します

デジタルトランスフォーメーション支援の総合サービス企業に

さて、話を戻します。

創業も7年目に突入した当社ですが、これまでの実績を元に企業のデジタルトランスフォーメーション支援のための総合サービス企業になりたいと考えています。

「デジタルをなんとかしないといけないと思ってるんだ！」

「最近事業が伸び悩んでいる！」

なんて大企業のご担当者・責任者の皆様

様々な企業の経営会議に出て講演したり、ワークショップやったり、ファシリテートしたり、なんて事も最近では有償にてやってます。

ぜひ、お気軽にご相談ください！

ご相談は、こちらから

よし！

終わった！

いやいや、そうじゃ無い！

最初のお題にまだ答えていない！すでに5000字以上書いてるのに！！

・なぜBtoBの企業がマーケティングをnoteで実施しようと思ったか？

・BtoB企業がnoteに求めたい事

だった！

なぜNoteでマーケティング をしようと思ったか？

ここまで読んで頂いた方はわかると思うんです。

こう言うストーリーって企業のオウンドメディアでここまで読みますかね？

多分読まないか、読んで頂いたとしてもある意味、相当マニアックなファンの方だと思うんです。

noteの良いところは、企業の考えも同じコンテンツとして普通に扱ってくれます。

そして、ある種のエモさやカジュアルさを持って書いても違和感がありません。

むしろ、無いと不自然でしょう。

BtoB企業としての我々の判断として、コミュニティマーケティングとThe modelと言う2つのベストプラクティスから学び、事業活動をしていく上で

商談よりも、もっと上流の相談をしてもらえるようになりたい

と考えた時に選んだのがnoteだったと言うわけです。

相談するには、我々の人格やキャラクターもわかって頂いた方がいいでしょうし、間違いなく内容も面白くないといけないでしょう。

そう！

noteは、エモさとコンテンツの面白さと言う2つが共存してる場だと思うんです。

そう言う意味で言うと、この戦場は我々にとって好都合です。

なぜなら、毎日エモく、面白く、デジタルの最前線で奮闘してるので、もはや我々の毎日はエモくて面白いコンテンツにあふれています。

それをただ切り売り・・・じゃないや、ちょいと見せるだけで、全てがマーケティング活動になっていくというわけです。

毎日がコンテンツ

提案資料や、事例、社内会議やら勉強会、ベストプラクティスやら、研修やワークショップまで

もはや、BtoB企業でありながら我々の毎日はコンテンツであふれています。

それを、ここで最大限に発揮していきたいなと思っているわけです。

noteの方にお願い

さあ、ここまで読んで頂いたnoteのスタッフの方はわかると思うんです。

いかに、この場がクソつまらない企業のコンテンツマーケティングを変える力を持っているか？

あとは簡単です。

リードジェネレーションしたいから、有料課金じゃなくてリード登録してもらったら読めるペイウォール作ってください！

できれば、自前じゃなくてマルケトとかそう言う所と連携してください

こんなにCEO自ら熱量持って書いてもさ、普通は資料請求とか相談とかは来ないもんなんですよ。

リンクとか貼っても、どうせCVRなんて一桁%なんですよ。泣ける！！

可哀想じゃないですか？いや、絶対可哀想です。

noteの読者を優良なリードソースであり、コミュニティーとして育てていきたいので、是が非でも速やかな対応をここにお願いします。

令和時代のマーケティング

もうさ、つまんないコンテンツマーケティングやめましょうよ！

それ平成で終わりにしましょう。

時間もお金もMottainai！

と言うわけで、これからもKaizen Platformをよろしくお願いします。

これを見て、note proいいな！と思ったそこの貴方！

お問い合わせはこちらです。

そして、私と一緒に声を上げて欲しい。

頼むからリード獲得のための仕組を入れてくれと！

追伸：仮につまんないコンテンツを僕らが出しても絶対怒らないでください

Kaizen Platformは、デジタルトランスフォーメーションの専門家集団です。ご相談は、こちらからお気軽にどうぞ！