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Q.説明しづらいサービスの動画広告はどう作る? 営業体験をリッチにする、動画の活用法と動画広告に必要な「素材」をKaizen須藤が紹介

2020年春から実用化される「5G」。

今までよりも遥かに早く、そして大きいデータを通信できるようになる5Gの到来により、ネット上のあらゆるコンテンツが動画化していくでしょう。今後ますます需要が増していく動画施策に関して、Kaizen Platform代表・須藤がセミナーを開催しました。

前後編でお送りする本記事、前編では、動画市場が伸びている背景と動画施策の重要性について案内。

後編では、具体的な動画の活用法や、動画制作に必要な素材についてご紹介、質疑応答の様子もお届けします。

セールスマーケティングにおける、動画施策の最前線

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セミナー後半では、動画広告のトレンドについて、実際の動画を交えながら紹介しました。

商品や求人ページ、デジタルサイネージ、プレスリリース、マニュアル、事例紹介など、さまざまなコンテンツの動画化施策が増えています。

そのなかで須藤が挙げたのは、セールスマーケティング領域での新しい事例。3つ紹介します。

①ソーシャルコマース

ソーシャルコマースとは、InstagramなどのSNSから直接購買に繋げる手法のことで、とくに中国やアメリカで普及しています。国内でも、D2Cブランドを中心に、動画広告が増えていると言います。

「Instagramの広告から、そのままAmazonなど購入ページにユーザーを誘導してしまうと、ユーザーのモチベーションを下げてしまいます。そこで新しく登場したのが、動画広告からLPに誘導し、LP上でまた動画を見せ、その動画上に購入ボタンが設置してあるというインタラクション事例です」(須藤)

②イベントDX

イベントで使ったコンテンツを、オンライン上でもさまざまな形で活用していく事例が増えています。

「イベントではたくさんのコンテンツが作られます。それを有効活用していこうということで、例えば、イベントに来られなかった人向けに、イベント内容を動画にまとめたり、小規模イベントで流したり、動画広告やLPに埋め込むことでオンラインでのリード獲得に活用できます」(須藤)

③セールスDX

デジタル技術を活用した営業支援も、現在Kaizenで取り組み始めた事例の一つ。

「顧客の購買行動が変化したことから、営業力強化のためにSFAなどの営業支援システムを導入するB2B企業が増えてきました。かつ、データを駆使して見込み顧客に対してオンラインで営業活動をする『インサイドセールス』の台頭により、営業活動の手法や考え方にも変化が生じているという背景があります」(須藤)

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そのほか、従来の売り切り型からサブスク型へとビジネスモデルが変化した結果、顧客の継続率がビジネスの重要課題になったことも大きいでしょう。単純に営業活動するだけではなく、受注したあとにカスタマーサクセスに繋げる必要があるからです。

このときにどんな課題があるかと言うと、営業の場面などで『お客さんが何を見てくれてたのか』『何に興味を持ってくれてたのか』が分からないということ。営業は理解しているかもしれませんが、サポート側までデータが共有されないんです。

これを動画化すると、『どの営業がどのお客さんに何を見せているか』『どんな課題をお客さんが持っているのか』というデータを持ってきて、サポートと連携することができます」(須藤)

構築・組織横断での徹底した情報共有/顧客可視化が、今後のセールスに必要とされていくでしょう。

顧客接点に動画を活用し、営業体験をよりリッチに

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その上で、Kaizenが目指すのは、動画・データ・ツールによって営業体験をリッチ化することです。

例えば、各顧客接点においての動画活用。

■マーケティング
・Chatbot×動画
顧客から聞かれた質問に対して、マニュアルなど視覚的に説明した方が分かりやすいものを動画で返答

・事例紹介×動画
動画化することで、顧客がどの部分に関心を持って問い合わせをしたのかが分かる
■インサイドセールス
・メール×動画
メールに動画を埋め込むことで、顧客の関心事や開封率などが分かる
■フィールドセールス
・営業資料×動画
タブレット上で、営業資料を動画で見せながらの説明をする

・トレンド/ニュース×動画
業界のトレンドやニュースを動画化し、顧客に案内する
■カスタマーサクセス
・マニュアル×動画
マニュアルや説明書などで、躓きがちな部分を動画として見せる

「営業のヒアリングに問診動画を使用するという試みも行なっています。具体的には、クイズアプリのような問診ツールをお客様に答えていただき、課題や状況を可視化したあとに営業がヒアリングや提案を行なうという形。

これは単純に動画化するだけではなく、お客様の回答状況をデータとしてSFAのツールに入力することで、『このお客様には早めに提案に行った方が良い』といったデータの可視化ができるようになります」(須藤)

限られた素材からでも、効果的な動画施策は可能

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実際に動画がどんな素材から作られているのかについても、細かな事例紹介が行なわれました。Kaizenでは、以下のような素材から動画を作成することができます。

・テレビCM
「強制視聴メディアであるテレビCMは最後に商品名が出ることが多いですが、タイムライン上で見る動画は1.7秒でユーザーの目に留まる必要があるため、最初に商品名や商品を使っている様子を見せるように構成を調整します」
・バナー広告
「とくに金融系は訴求内容が多いため、文字メインのバナー広告にならざるを得ない事情がある。でも、それを動画にするだけで動きが出て、非常にインプレッションが上がります」
・チラシ
「チラシだけではリーチできなかった若年層へのアプローチが、同じ素材でも動画化によって成果を期待できます」
・LP
「動画や静止画バナーの素材がなくても、インフォグラフィックを動かしたりすることで動画が制作できます」
・商品ページ
「アメリカや中国で、ECの写真画像の動画化が伸びています。Eコマースは動画施策が非常に増えている領域です」
・パンフレット
「旅行系は、画像よりも動画の方が現地の雰囲気をより伝えられるので、今後、動画化は増えていくのではないかと思います」
・POP
「POPを設置できない店頭向けに、POPのデータからサイネージに表示する動画を作っています」
・カタログ
「例えば、銀行の資産運用のカタログ。待合のサイネージやサイトに埋め込むなど、さまざまな活用法があります」

セミナーでは、その他に「動画広告における定番のフォーマット」や「トレンドの構成」など、多数の事例を交えて紹介しました。

質疑応答 「ひと言で説明が難しいサービスの動画化はどうすべき?」

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イベントの最後には、質疑応答の時間がありました。一部を抜粋して紹介します。

Q. ひと言で説明することが難しいサービス・商材の動画化は、どのように構成を考えていますか?

A. 説明が複雑な商品には、すでに長いLPが存在しているはず。動画化する際は、まず先にこのLPのCVを測るなど分析から行い、効果的な文言を抜き出して動画にする施策が多いですね。良いLPを作ってから動画にする方が早い場合もあります。

Q. さまざまなものが動画に置き換えられていくなか、動画制作人材には、作る技術だけではなくマーケティングの視点も求められています。人材不足は起きていないのでしょうか?

A. 確かに、動画を上手く制作できる人材は多くはありません。育成をしていかないと、5Gが本格導入されたときに供給側が足りなくなりますね。

動画は作って終わりではなく、その後の視聴データなどをクリエイターに共有することが重要です。Kaizenとしては、そういったデータを最高の学習プログラムとして捉え、学校やオンラインスクールと提携して育成プログラムを組み、次世代動画クリエイターの育成を進めています。

Q. 入会フォームの離脱に悩んでいるのですが、動画化施策で解決した事例はありますか?

A. 入会の手前にある、車検番号や住民票など、事前に用意するモノの説明ページや利用規約の動画化はあります。とくに利用規約は、違約金など消費者が不利益を被るリスクのある契約に関する消費者庁へのクレームが多いわけですが、これは規約の中できちんと説明していてもお客様が読んでいないと意味がありません。そうした事態を割けるために、お客様にとって不利益になるかもしれない部分だけを抜粋して動画化する、というのは有効な施策だと思います。

5Gの到来によって、需要が増すことが想定されている動画施策。気になる事例があれば、お気軽にご連絡ください!

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前編

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<取材・文= 早川大輝、撮影=高澤梨緒>


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