Kaizen Platform CEO室のsakato です。

AIセールス・Sales Techなど、営業改革にまつわるキーワードを最近よく耳にします。

ながらくアナログで、ときにアートとも言われる営業活動。それを改革すべくデジタルツールを導入する企業が増えているようです。

このエントリでは、営業デジタル化の変遷を振り返りながら、現状の営業現場の課題を整理し、これからのSales Techの要点について考えていきたいと思います。

超約「営業デジタル化の変遷」

まず、営業のデジタル化の変遷を簡単に振り返ります。

従来は社内で顧客情報がバラバラに管理されていました。たとえば年齢や居住地などの属性情報や、過去の営業結果などが、担当者ごとに個別保存されていたり、部署ごとに違うツールで管理されていました。

それらを一元管理すべく「顧客管理・営業管理」を目的としたSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）システムの導入が進みました。みなさんご存知「Salesforce」などがこの領域のツールです。

「Salesforce」……米国カリフォルニア州に本社を置く、クラウドサービスの提供企業。CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）、MAを世界15万社以上に提供している

その後、ビジネスのデジタル化が進むなかで、オンラインでのリード（見込み客）獲得やオン・オフラインで獲得したリードの管理・育成・評価が重視されるようになり、MA（Marketing Automation）が注目をあつめました。

オンラインマーケが盛んになり、獲得できるリード数が急激に増えていくと、やがてリードの質やアプローチの効率化が求められるようになりました。そこでターゲティングの精緻化＝ABM（Account Based Marketing）の強化を謳うツールや、リードへのアプローチを自動化するツール等が登場してきました。

ここまでが最近までの営業デジタル化の変遷です。

一方で、営業デジタル化を進める会社に話を聞くと、「リード獲得」や「営業管理」はできるようになったものの、商談における「営業力強化」にはひきつづき課題が残るという声をよく耳にします。

その解消を期待されるツール・テクノロジーとして最近注目を集めているのがSales Techです。

現場の営業課題を深ぼってみましょう

Sales Techの理解を深めていただくために、営業現場の課題をもう一段整理したいと思います。

下のデータを見ると、営業活動における課題は「営業のスキル」が一番で、「商談状況の可視化」も多いことが分かります。

またSales Techツールの導入目的を見てみても、「営業スキル」「商談状況の可視化」を補強するものが中心になっています。

一方、営業管理のメインツールとなったSFAの導入効果を見てみると（下図）、「提案力の強化」や「営業スキルの標準化」つまり①商談スキルの向上には期待する効果を出せておらず、「営業現場・商談現場での顧客対応の見える化／効率化」という②商談状況の可視化でも不満が残っていることが分かります。

Sales Techはこれら商談フェーズにおける一連の課題解決を期待されているデジタルツール群です。

今後注目をあつめる“Sales Enablement”

Sales Techは営業デジタル化において「商談」という企業のマネタイズポイントに近いフェーズの効率化や底上げを担っていくことから、重要度がより高まっていくでしょう。

なかでも先に挙げた以下２つの課題解決に着目したツールの導入と活用は、とくに盛んになるのではないでしょうか。

①商談スキルの向上

営業のスキル課題について、もう少し具体的に見てみると（下図）、特に「ニーズ把握＝ヒアリング力」「プレゼン＝提案力」が課題であることが分かります。

端的に言うと、これら課題を解消できるツールが注目をあつめると考えています。ヒアリング力・提案力が底上げされ、成果につながるツールがあればぜひ使ってみたいという営業の方は多いのではないでしょうか。

②商談管理の高度化

先ほど、SFAを活用しても「商談」の可視化までは期待値を超えられていないという背景をご紹介しました。この最後のブラックボックスを可視化できるツールが重要になるはずです。

具体的にいうと、客先でのヒアリング結果や提案内容を可視化でき、それらの情報に基づいて受注機会の取りこぼしを防止するなど、マネジメントの高度化を実現できるツールです。

いわゆるSales Techと呼ばれているカテゴリには、ナレッジを蓄積するツールやチャットコミュニケーションを実現するツールなど多様なツールが存在しています。

なかでもこれら営業組織を強化するツール群は“Sales Enablement”（セールスイネーブルメント）と呼ばれています。成果に直結する商談フェーズの課題解決を担う領域ですので、急速な進化と急拡大も起き得るでしょう。

「営業がアート」とも言われるのは、まさにこの商談フェーズが属人的でありこれまで再現性を高めづらかったからです。Sales Enablementはこの領域を科学することを支援するツール群です。

次回は、コロナ禍による営業課題を深ぼることで、「これからの営業デジタル化に求められるポイント」を考えていきたいと思います。

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