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【解説】訪問自粛とリモート営業、浮きぼりになった課題と解決の方向性は?

Kaizen Platform CEO室の sakato です。

前回のエントリでは「営業デジタル化」の変遷を振り返りながら、営業現場における現状課題を整理し、これからのSales Techについて触れました。

今回は、コロナ禍で余儀なくされた営業のリモート化によって発生している課題と解決の方向性を考えていきます。最後に今後注目を集めるツールについてもお話したいと思います。

商品の多様化&高度化で、元々ハードルが上がっていた「営業」

実は今回のような事態になる前から、営業の難易度は大きく上がっていました。背景は2つあります。

ひとつは商品の多様化と高度化です。

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多様な顧客ニーズに応えるために、商品が細分化・専門化し、1社で売る商品やサービスの数が増えていきました。なかには販売商品が100種以上、という企業もあります。

汎用的な商品だけでなく、特定の業界に特化したり、細分化した課題に深く応える機能に絞ったりした商品が増加しているのが昨今のトレンドです。

加えて、それぞれの商品の高度化も進んでいます。ソフトウェアではAI・IoTなど高度な機能を備えた商品が増えていますし、食品・飲料でもトクホ(特定保健用食品)など新たな領域の商品が登場しています。複雑化していて、かつ無形で実物を見せられない金融商品も、高度な商品の典型だと思います。

これらの多様化・高度化により、営業に課せられる商品理解コストは格段に増えています。全商品を理解して提案するハードルが非常に高くなっているので、営業担当自身が売れるもの・得意なものしか提案しないという偏りが起きているのが、現場の実態ではないでしょうか。

2つめは、「ソリューション型」の営業手法への転換です。

商品が多様化・高度化したことで、「どのツールやサービスを選べばいいか分からない」という顧客が増えています。

商品のことを説明し、機能を理解してもらえば売れたプロダクト営業の時代から、顧客毎の課題を丁寧にヒアリングして個別カスタマイズした提案をしないと売れない時代になりました。

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このような背景から、これまでは「プレゼン=提案がうまい」人が良い営業と言われていましたが、いまは提案よりもヒアリング力のほうが重要になってきています。一方、「ニーズ把握(=ヒアリング力)」がまだまだ主要な営業課題であることは、前回もご紹介した通りです。

「ソリューション営業が大事」と言われて久しいですが、いまでも大きな課題であることが分かります。

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元々、営業活動は属人性が強いと言われますが、提案・ヒアリングの難易度が高まったことで、社内におけるスキル格差はさらに広がっています。特に「何を聞いて、どう解釈し、何を提案するか」という3点に大きな差が出ています。結果、個人の成果にも大きなばらつきが発生しているケースが多いようです。

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コロナ禍で、およそ9割の営業組織がリモート化

マツリカ社の調査によると、営業組織のおよそ9割が全て/一部リモートワークを導入しています。

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(出典:リモートワークでの営業活動、「生産性が向上したとはいえない」が8割 意思疎通に課題[マツリカ調査]

従来、インサイドセールス(内勤型営業)は「営業の生産性を上げる策」として注目されてきました。

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(出典:5 Reasons Inside Sales Will Replace Outside Sales by 2020、Lusha Blog

ところが今回の営業の強制リモート化を見てみると、実態は大きく異なり、営業担当にも管理者にもたくさんの課題が発生しているようです。Kaizen Platformも4月だけで200件近いご相談をいただきました。

では、具体的にどのような課題が生まれているのでしょうか。

まず多くの営業担当はいま、「商談数=アポ数の減少」と「商談の難易度上昇」に頭を悩ませているようです。これまで当たり前だった「折を見て会いに行く」「反応を見ながら商談する」といったことが突然できなくなり、課題感を感じる営業担当が増えています。

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一方で、管理者の方々からは「商談状況の把握」に四苦八苦しているという相談が増えています。元々課題感が強かったことに加え、これまで当たり前だった、「ヨミ会」やオフィスでのちょっとしたコミュニケーションがリモート化で難しくなり、課題感が非常に強くなっているようです。

リモート営業の課題解決の方向性は?

新型コロナによる影響が長期化することを考えると、これまでのような対面を前提とした訪問営業はしばらく難しいと考えるべきだと思います。コロナ収束後もテレワーク中心に働きたいビジネスパーソンは4割以上と、非対面を前提とすることがNew Normalなのかもしれません。

そう考えると、一過性ではないwithコロナ時代の新しい営業手法の確立が本格的に求められていくのではないでしょうか。

これまで説明してきた通り、コロナの影響もあり、営業の難易度は急激に上昇してます。一方で、短期での営業担当のスキルアップは望みづらく、優秀な人材の採用も簡単には進まないのが実情かと思います。結果、求められるスキルと現状のギャップがどんどん広がっていってしまっている状況です。

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このギャップを早期に解消していくためには、育成・採用に頼るのではなく、Sales Tech、特にSales Enablement(セールスイネーブルメント)ツールを活用し、営業現場を強化していくことが必要です。

前回のエントリで紹介したSales Enablementツールは、コロナ影響による営業リモート化で、今後さらに重要性が増していくと考えられます。

コロナの影響を鑑みた際に、具体的にはどのようなSales Enablementツールが注目を集めていくでしょうか。最後に箇条書きでまとめてみます。

・ドアノックツールとして、アポを増やすことに貢献できる
・難易度が上がるリモート商談の「ヒアリング力・提案力」を強化できる
・リモートワークでブラックボックスになりがちな商談状況を可視化し、「マネジメント高度化」が実現できる

次回は、このSales Enablementツールを具体的にご紹介していきたいと思います。

お知らせ

Kaizen Platform、動画×データで営業活動のDXを推進する新サービス「KAIZEN Sales」を提供開始

動画とデータを活用しブラックボックス化しがちな営業・商談を可視化することで営業活動のDX(デジタルトランスフォーメーション)を支援する新サービス「KAIZEN Sales」の提供を開始しました。詳細は下記リンク先よりご覧いただけます。

そのほかお問い合わせ、ご相談はお気軽にどうぞ!

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